Herausforderung im Autohaus

Die kurz- bis mittelfristige Herausforderung im Autohaus besteht darin, die nächsten 3 Jahre (2019-2021) möglichst unbeschadet zu überstehen. Da niemand von uns in der Lage ist, in die Zukunft zu sehen, sollte man sich aktuell ausschliesslich auf das konzentrieren was auch handfest greifbar ist.

In diesem Artikel, wollen wir Denkanstösse geben. Das Ziel ist es, für sich zu reflektieren und für sich Punkte herauszuarbeiten, welche eine tatsächliche Relevanz für das eigene Autohaus haben. In diese Gedanken sollten Punkte wie attraktive Positionierung, Differenzierung im Markt oder Sichtbarkeit im Internet eine zentrale Rolle spielen.

Mehr als genug Herausforderung im Autohaus

• Gesicht wahren und Vertrauen zurückgewinnen

Aufarbeitung des massiven Vertrauensverlust und der Verunsicherung bei Endkunden durch „Dieselskandal“, Fahrverbote etc.! Sich ausschließlich auf den Hersteller oder die Politik zu verlassen, wäre fahrlässig. Wichtig ist in seinem direkten lokalen Markt Flagge zu zeigen.

• Gewinn erzielen trotz dunkler Wolken

Das kompensieren mangelhafter Rendite im Neuwagenverkauf durch z.B. „Rabattschlachten“ oder „Dieselabwertung“. Der Weg, über den Aftersales zu kompensieren, ist aktuell das probateste Mittel.

Längerfristig ist auch mit sinkendem Service-Bedarf der Fahrzeuge, sowie dem allmählichen wegbrechen von aktuellen „Ertragsperlen“, wie zum Beispiel Ölen („schwarzes Gold“) durch zunehmende Elektrifizierung zu rechnen.

Ebenfalls sind, nachlassende Absatzzahlen im Autohaus, durch sich ändernde Geschäftsmodelle wie zum Beispiel Direktvertrieb der Hersteller, Carsharing usw. klar auf dem Schirm zu haben.

• Den Personalbedarf adäquat decken

Qualität des Personals aufrecht erhalten angesichts beunruhigender Entwicklungen. Spürbare Auswirkungen, sind steigender Fachkräftemangel aufgrund demografischen Wandels, nachlassender Attraktivität handwerklich geprägter Jobs und zunehmender Wunsch nach akademischer Ausbildung.

Die zukünftigen Auszubildenden zu rekrutieren, obwohl ein immer größerer Mangel an potentiellen und willigen Bewerbern besteht, muss zur Chefsache erklärt werden.

• Verlust der Hoheit über Kundendaten abwenden

Wer in Zukunft, im Besitz der Kundendaten ist, verfügt über die absolute Macht und Grundlage für sich wandelnde oder entstehende Geschäftsmodelle. Hohe Priorität, hat somit das sichern und aufarbeiten von Kundendaten.

Der Fokus liegt dabei auf den Bestandskunden. Wenn die vorhandenen Stammdaten gepflegt und tatsächlich genutzt werden, schafft man die Grundlage zur aktiven Kundenzentrierung. Begeistere ich bereits vorhandene Kunden, generiert das automatisch Neukunden.

• Das bestehen gegenüber steigendem Konkurrenzdruck durch neue Mitbewerber

Gerade im Online-Bereich entstehen immer mehr Mitbewerber. Jeder will ein Stück vom Kuchen abhaben. Als Autohaus, müssen wir die innovativen Entwicklungen und neuen Geschäftsmodelle positiv sehen.

Sich davor zu verschließen ist tödlich. Clever ist der, welcher das für sich Nützliche aufgreift und adaptiert. Das betrifft übrigens Sales wie Aftersales. Online-Dienste wie „Wir kaufen dein Auto“ oder Werkstatt-Portale wie Caroobi und Autobutler, liefern interessante Erkenntnisse für den stationären Handel.

• Ausarbeiten eines effizienten Marketing-Mix aus Online-und Offline-Elementen

Setzt ein ablegen der teilweise vorherrschenden Berührungsängste im Bezug auf Online Marketing voraus. An der Stelle die Frage, wann der letzte Kunde mal mit einer von dir in Auftrag gegebenen Zeitungsannonce ins Autohaus kaum?

Das messen oder skalieren von Print-Werbung oder Radio-Spots ist kaum möglich. Social Media bietet an dieser Stelle, genauere Zielgruppendefinition und Tracking-Möglichkeiten.

Zeit die Herausforderung im Autohaus anzugehen

Mit Wille zum Erfolg, dem aufdecken ungenutzter Potentiale und einer modernen Ausrichtung der Kundenkommunikation, kann man relativ kurzfristig Erfolge verzeichnen. Als praxiserprobtes Beispiel, gehen wir auf unsere „3 Säulen Strategie im Autohaus“ ein.

1. Aufbau und Festigung der Kundenbeziehung durch Kommunikation auf Augenhöhe.
2. Klare Positionierung am lokalen Markt und im Netz, inklusive authentischer Social-Media-Präsenz.
3. Das vermitteln von Werten und prägen einer attraktiven Arbeitgeber-Marke.

Was in deinem Autohaus möglich ist

Die Zielsetzung und deren Erreichung, ist so individuell wie das Autohaus selbst. Akzeptanz und Motivation bei den Mitarbeitern, ist jedoch Grundvoraussetzung zur Zielerreichung.

Um es greifbar zu machen, nehme ich ein Beispiel, welches sich an einem durchschnittlichen Autohaus in Deutschland orientiert. Mittlere Größe im urbanen Raum, an einen Volumen-Hersteller gebunden, NW und GW Abteilung, Teiledienst, Werkstatt, externe Karo/Lack-Abteilung, 50 Mitarbeiter gesamt.

Ich behaupte, im Rahmen einer gemeinsamen Zusammenarbeit, einen um 50€ – 100€ höheren Durchschnittsbon pro Werkstattauftrag und 5 – 10% Prozentpunkte besseren Kundenzufriedenheitsindex (CSI) in deinem Autohaus erreichen zu können.

Ausgangsbasis bilden die Durchschnittswerte des letzten Jahres-Reporting vor Beginn Zusammenarbeit.

Bei zugrunde gelegten 20 Werkstattdurchgängen pro Tag, bedeutet das somit im Idealfall 2000€ on top … täglich! Pro Woche dann 10.000€. Pro Monat sind es dann 40.000€. Und pro Jahr heißt das 480.000€ mehr Umsatz. Ich betone, das alles nur im Bereich Aftersales.

Unsere Werkzeuge

Um die angegebenen Ziele zu erreichen, greifen wir auf unsere Erfahrung und das Know-how aus über 20 Jahren Autohaus-Praxis zurück. Die mehr als 15.000 abgewickelten Aufträge im Sales und Aftersales und über 10.000 „Face to Face“ Beratungsgespräche am Endkunden, bieten ebenfalls einen grossen Erfahrungsschatz.

• Technik in Form von individuellen digitalen Lösungen im Bereich Leadgenerierung, Social Media Marketing, Fahrzeugbörsenintegration, Probefahrts-Steuerung, etc.
• Know-how in Form von jahrzehntelanger Erfahrung und Entwicklung im Sales und Aftersales des stationären Automobilhandels (OEM & freier Markt) sowie im Online Marketing mit diversen aussagekräftigen Referenzen.
• Wissenstransfer in Form von praxiserprobten Seminaren und Training on the Job Modulen, bei Ihnen vor Ort oder als Online-Training.

Die Entscheidung über Sieg oder Niederlage, fällt in den Köpfen der Menschen

Um einen detaillierten Eindruck unserer Arbeitweise zu erhalten, sollten wir unbedingt zusammen sprechen. Fakt ist, alle in deinem Autohaus sitzen in einem Boot. Um das sportliche Ziel zu erreichen, muss jeder so gut rudern wie es nur geht. Motivation und Bereitschaft Dinge zu ändern, ist der Schlüssel, um die Herausforderung im Autohaus zu meistern.

Dein Stefan Jentzsch