Alle Jahre wieder, bis zum 30. November des laufenden Jahres, kann ein Versicherungsnehmer seine Kfz-Versicherung fristgerecht zum Jahresende kündigen. Bis dahin nichts Neues. Doch welches Autohaus, versteht das als Vertriebschance und kreiert daraus eine Marketingidee im Autohaus?

Wir empfehlen, diesen Stichtag zum Versicherungswechsel, proaktiv zu nutzen und zur festen Größe im Marketingplan werden zu lassen. Wer noch gute Argumente benötigt, um davon überzeugt zu werden, der sollte jetzt gut aufpassen. Folgende Ziele und Effekte können damit erreicht werden.

• Zusätzlicher Kontaktpunkt zu Bestandskunden
• Chance zur Neukundengewinnung
• Stärkung der Kundenbindung/Loyalität zum Autohaus
• Möglichkeit ungünstigen (Fremd-)Werkstattbindungen vorzubeugen (Kaskobereich)
  
• Chance für Cross-Selling & Up-Selling

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass eine im eigenen Hause abgeschlossene Kfz-Versicherung, ein hohes Umsatz- sowie Kundenbindungspotential mit sich bringt. Das wird in den Autohäusern, im Kontext „Eigenversicherung bei Fahrzeugkauf“, häufig schon gut umgesetzt. Aber nur sehr wenig im Bereich „Versicherungswechsel unabhängig vom Fahrzeugkauf“. Doch wer als Autohaus, Kfz-Versicherungsleistungen im Portfolio hat, sollte diese Chance auch bestmöglich nutzen.

Grundlage dieser Marketingidee im Autohaus

Im Regelfall hat ein Versicherungsnehmer die Möglichkeit, zum 31.12. des laufenden Versicherungsjahres, seine Kfz-Versicherung zu kündigen. Die Kündigungsfrist beträgt dafür 1 Monat. Somit muss die Kündigung spätestens zum 30.11. beim aktuellen Versicherer vorliegen. Deshalb ist der zu kommunizierende Stichtag, der 30. November.

Als Ausnahme gibt es zu erwähnen, das einige Versicherer auch abweichende Hauptfälligkeiten anbieten. Was gleichzeitig andere Zeiträume der Kündigung nach sich zieht. Also im Detail und individuell prüfen.

Auch ein Schadenfall, zieht ein Sonderkündigungsrecht nach sich. Somit wird auch da ein Versicherungswechsel möglich. Nur lässt sich zum Beispiel, ein Unfall oder ähnliches, relativ schlecht „planen“. Für diese Fälle ist es zielführend, Kunden welche noch bei einem Fremdversicherer sind, darüber zu informieren und zu sensibilisieren.

Umsetzung dieser Marketingidee im Autohaus

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, als Autohaus solch eine Kampagne zu lancieren. Je nachdem, ob man gezielt Neu-(Versicherungs)-Kunden oder Bestandskunden ansprechen möchte, können dafür online wie offline Elemente genutzt werden.

Egal auf welchem Wege, ich den Kunden anspreche, es muss immer sein Kundennutzen im Vordergrund stehen. Klar und auf den Punkt formuliert, was hat der Kunde von einem Versicherungswechsel. Einen wirksamen Hebel, stellt dabei die Höhe der Versicherungsprämie dar. Die anfallenden Kosten, werden von Versicherungsnehmern, am häufigsten als Grund zum Wechsel aufgeführt.

Durch das tägliche Geschäft, im Bereich der Schadeninstandsetzung und Regulierung, wissen Autohäuser natürlich, dass der Preis relativ ist. Erst in einer Relation zu den gebotenen Leistungen, ist eine aussagekräftige Bewertung möglich. Also wie gehabt, mit Fingerspitzengefühl in die Außenkommunikation gehen.

Um die Wirksamkeit der Kampagne zu verstärken, kann man auch zum Beispiel einen Köder (Lead-Magneten) mit einbauen. Anbieten würde sich ein Gutschein, den der Kunde bekommt, wenn er tatsächlich zur „Autohaus-Versicherung“ wechselt. Dies kann zum Beispiel eine kostenlose Radeinlagerung sein. Solch ein Zuckerle wirkt durchaus motivierend, um das Angebot anzunehmen. Außerdem kann man so, direkt auch schon für positive Effekte im Aftersales sorgen.

Neukundengewinnung über den Versicherungswechsel

Selbst wenn ein Fahrzeughalter, sein Auto in einem anderen Autohaus, privat oder über sonstige Bezugsquellen erworben hat, so ist er ein potentieller Kunde für eine Kfz-Versicherung in deinem Autohaus.

Da er bisher kein Kunde ist und somit keine Kontaktdaten bekannt sind, stellen online-Werbeanzeigen (Text, Bild, Video) eine effiziente Art der Ansprache dar. Zum Beispiel über Social Media Kanäle wie Facebook oder Instagram, lässt sich dies realisieren. Der große Vorteil, liegt in der Effizienz durch bestmögliche Zielgruppendefinition. Ich kann als Autohaus genau nach Wohnsitz, Alter, Berufsstand, Automobilhersteller-Sympathien, Bildungsstand, Hobbys usw. auswählen wer mein Wunschkunde für diese Aktion ist.

Klickt der potentielle Kunde auf die Werbeanzeige, kann er je nach Auslegung zum Beispiel auf eine Landingpage, einem Kontaktformular oder zur Autohaus-Website weitergeleitet werden. Entsprechende Datenschutzrichtlinien werden dabei natürlich beachtet und umgesetzt. Wichtig dabei, schnellstmöglich auf eintreffende Leads zu reagieren! Es gilt Verantwortlichkeiten und genaue Zeitfenster für die Lead-Bearbeitung zu definieren.

Zusätzlicher Kontaktpunkt zu Bestandskunden

Ein möglicher Versicherungswechsel, ist auch im Bereich bestehender Kunden, ein super Kontaktpunkt. Seinen Kunden damit einen Nutzen zu bieten, ist mehr als sinnvoll. In Vorbereitung auf solch eine Aktion, sollte darauf geachtet werden, das die Daten entsprechend selektiert werden. Das Ziel ist es ja, die Bestandskunden anzusprechen, welche noch bei Fremdversicherern versichert sind. Möglichkeiten der Aussenkommunikation, hin zu bestehenden Kunden, sind folgende denkbar:

• Postalisches Anschreiben mit exklusiven Angebot (Rabattcode oder ähnliches)
• Persönliches Gespräch vor Ort (z.B. zum Servicetermin im Aftersales).
• E-Mail-Newsletter an Zielgruppe versenden (Freigabe zur Datenschutzerklärung / Kontaktaufnahme beachten).
• Aufsteller an Arbeitsplätzen positionieren (Sales / Aftersales).
• Anruf des Verkäufers bei seinen Kunden, die bei Fahrzeugkauf selbst versichert haben.

Fazit zu dieser Marketingidee im Autohaus

Der Kfz-Versicherungswechsel als Marketingidee im Autohaus, hat dann Erfolg wenn das Autohaus:

• Das Ziel und den Weg dahin klar definiert (Strategie).
• Den Schmerzpunkt des Kunden im Bereich Kfz-Versicherung trifft (Problem lösen).
• Die richtige Ansprache wählt (Online wie Offline).
• Die Mehrwerte für den Kunden herausstellt (Nutzen/Vorteile).
• Klare Handlungsaufforderungen für den Kunden einbaut (Vergleichen Sie jetzt kostenlos Ihre Kfz-Versicherung…, oder ähnliches)

Benötigst Du Unterstützung bei der Umsetzung dieser Marketingidee im Autohaus? Rufe uns einfach an oder schreibe eine Nachricht.

Dein Stefan Jentzsch