Perspektiven im Autohaus – Himmel und Hölle

Du kennst Himmel und Hölle wahrscheinlich als Fingerspiel für Kinder. Doch was hat das mit Perspektiven im Autohaus zu tun? Die Parallele ist, sich entscheiden zu müssen. Willst Du in den Himmel, oder willst Du in die Hölle?

Was sich dahinter verbirgt und welche Entscheidung ich Dir empfehle, ist Inhalt dieses Artikels. Dabei gibt es 2 zentrale Fragen, die uns durchweg begleiten.

• Bin ich als Autohaus zukunftsfähig?
• Bin ich als Autohaus dort präsent, wo meine Kunden sind?

Es gibt eine gute und eine schlechte Nachricht. Die Schlechte, die Hölle ist ungemütlich und existenzbedrohend. Die Gute, es gibt eine Abfahrt Richtung Himmel.

Als erstes müssen wir klären, was es mit Himmel und Hölle so auf sich hat! Vereinfacht werden damit zwei verschiedene Szenarien dargestellt. Im Bezug auf Perspektiven im Autohaus kann man das so interpretieren.

Der Unternehmer gibt die Richtung vor

Wie im privaten Leben, werden Unternehmer auch im Bezug auf ihr Business von Zukunftsgedanken geleitet. Man könnte es auch drastischer formulieren. Sie werden von Zukunftsängsten heimgesucht.

Das hat untrennbar verbunden auch Auswirkung auf alle Beschäftigten und Mitarbeiter. Denn alle Entscheidungen diesbezüglich, sind von essentieller Bedeutung. Sobald es um Existenzen geht, gehen die Alarmglocken an.

Um es kurz zu machen, die Frage nach dem „Hat mein Autohaus in Zukunft noch eine Daseinsberechtigung“ ist sehr präsent! Die Anforderungen des Marktes/Kunden an ein Autohaus oder eine Werkstatt wandeln sich stark. Ob diese nötigen Veränderungen und Reaktionen darauf rechtzeitig & ausreichend sind, ist ungewiss! Also ganz klar, das ist die Hölle.

Das sich der Handel, in einer sukzessiven Transformation befindet ist bekannt. Wie die Geschäftsmodelle in 10 Jahren aussehen werden, ist zu ahnen. Daran kann der einzelne Händler oder die einzelne Werkstatt nicht viel ändern! Eine Einflussnahme auf diese Entwicklung ist eher ausgeschlossen.

Die Hölle kennt keine Gnade

Nehmen wir das Beispiel „online Direktvertrieb von Fahrzeugen“. Es zeigt wie entscheidend höhere Mächte (z.B. Hersteller), Entwicklungen bestimmen. Natürlich versucht man, das in Einklang mit den stationären Händlerbetrieben umzusetzen! Man ist schließlich abhängig von der Kompetenz auf der Fläche.

Denn die Beratungsphase und das beschnuppern, kann sich der Kunde bisher (!!!) kaum ohne physisch vorhandenen Handel vorstellen. Das ist auch gut so!

Doch die Umfragen zeigen, der Endkunde ist durchaus willig, ein Auto online zu kaufen. Die Hersteller werden in dieser Frage eindeutig den Ton angeben! Das klassische Geschäftsmodell hat früher oder später ausgedient.

Angesichts der damit verbundenen Ungewissheit, ist der Blick nach vorn eher trübe. Fragt man aktuell einen Autohaus-Inhaber, wird er die Perspektiven im Autohaus eher negativ werten.

Autohäuser müssen sich folgenden Fragen aussetzen:

• Werde ich in Zukunft überflüssig und out sein?
• Schaffe ich es, mich richtig zu positionieren und im Internet sichtbar zu sein?
• Werde ich für meine Kunden uninteressant?
• Wie begegne ich dem Preiskampf im Internet?
• Wie schaffe ich es, eine gute Reputation aufzubauen?
• Kunden suchen online nach Fahrzeugen…auch bei mir?
• Was kann ich gegen schlechte Online-Bewertungen tun?
• Welche Rolle nehme ich beim digitalen Direktvertrieb durch den Hersteller ein?
• Werden Kunden immer weniger loyal, dafür umso sprunghafter sein?
• Werden mich neue Player und Plattformen verdrängen?

Schluss mit mieser Stimmung

Puhhh, das war gerader ziemlich harter Stoff. Bloß gut hätten wir das abgearbeitet. Widmen wir uns nun dem Himmel. Mein Rat dazu, immer an dem Positiven orientieren.

Was alles nicht geht, sollte nicht das Hauptthema im Angesicht einer solch großen Herausforderung sein. Volle Konzentration auf die vorhandenen Stärken und der Angriff auf neue Themenfelder.

Ich empfehle, als lebenserhaltende Maßnahme genau eine Sache. Sich immer darauf zu fokussieren, was man tatsächlich beeinflussen kann. Wer sich für Jammern und Stillstand entscheidet, ist übermorgen weg vom Markt. Beim Gedanken an beeinflussbare Größen fällt mir spontan eine ganz entscheidende ein, der Mensch.

Der Mensch, auch Kunde genannt, lässt sich leiten und führen. Das war schon immer so und wird auch so bleiben. Was sich verändert ist der Zugang zu ihm. Was früher in persönlichen Gesprächen stattfand, wird immer mehr auf andere Kanäle verlagert. Dort gilt es, nicht den Anschluss zu verlieren. Im besonderen Maße, trifft das für die kommenden Generation Autohauskunden zu.

Ein Unternehmen muss immer dort präsent sein, wo seine Kunden sind. Dazu gehören auch die potentiellen Kandidaten. In dem Zusammenhang, verrate ich Dir jetzt mal ein Geheimnis. Die Kunden, die immer weniger ins Autohaus kommen, sind nicht von Außerirdischen gekidnappt. Sie bewegen sich einfach wo anders … im Internet.

Der Himmel als Idealvorstellung

Soll ein Autohaus-Inhaber die für ihn optimale Zukunft skizzieren, würde sie wohl so aussehen. In Zukunft bin ich…

• weiterhin attraktiv für Kunden
• genau dort wo meine Kunden sind
• präsent im Social Media Bereich
• für alle Kundengruppen individuell erreichbar
• immer noch Ansprechpartner Nummer 1, online wie offline
• gut positioniert und sichtbar im Internet
• konkurrenzfähig, was Fahrzeugangebote angeht
• weiterhin in der Lage, meine Service-Preise zu verlangen
• immer noch angesehen und genieße hohe Reputation und starke Kundenloyalität

Daten sind Teil der Perspektiven im Autohaus

Der Zugang zu Kundendaten wird sich radikal ändern. Mit dem Thema Big Data und Vernetzung ändert sich Alles! Allein der Handel mit Kundendaten ist ein mehr als lukratives Geschäft. Was logischer Weise starke Player anzieht, welche diesen Milliardenmarkt für sich abgreifen wollen.

Das ganze zeigt sich schon, bei der heißen Diskussion, wem eigentlich die im Connected Car gesammelten Daten gehören. Dem Kunden, dem Hersteller, dem unbekannten Dritten? Wer die Daten hat, ist im Besitz der größten Macht! Das schwarze Gold der Zukunft.

Wieder sind wir an dem Punkt angelangt, an dem wir ein was festhalten müssen. Wollen wir das beeinflussen was möglich ist, müssen wir bei jedem einzelnen Menschen angreifen! Da sind wir im stationären Handel die absoluten Experten! Jahrzehnte lange Erfahrung im Kundenumgang und Beziehungsaufbau sind perfekte Grundlagen.

Um da erfolgreich zu sein, müssen wir die verschiedenen Ebenen miteinander verknüpfen. Kommunikation auf Augenhöhe ist gefragt. Der persönliche Kontakt ist der Klebstoff zu Deinem Kunden! Deine Aufgabe ist es, diesen Kontakt nicht zu verlieren und neue Kunden zu binden.

Die Frage nach dem WIE

Bist Du dir darüber im klaren, wie das funktioniert? Ich werde Dir sagen was zu tun ist! Faktoren wie Qualität der Werkstattleistung, Sauberkeit im Autohaus etc. bleiben dabei außen vor. Nicht weil sie unwichtig wären, das waren sie noch nie!

Sondern weil es hier um das geht, was noch nie so wichtig war wie jetzt. Die Positionierung im Markt, online wie offline! Also kommen wir zu den Dingen, die ich jedem Autohaus empfehle. Sich die Fragen zu stellen, deren Antworten direkten Einfluss auf die Perspektiven im Autohaus haben:

• Habe ich eine Strategie, für einen zielorientierten Kundenkontakt im online-Bereich?
• Wie ist mein Autohaus im Internet positioniert, welchen Eindruck hinterlässt dieser Auftritt?
• Habe ich Überblick über das was Personen über mein Autohaus schreiben, welche Bewertungen existieren?
• Biete ich allen Kundengruppen, die Möglichkeit mit mir in Kontakt zu treten?
• Sind meine Prozesse dafür ausgelegt, die offline- mit der online-Welt zu verknüpfen, Stichwort Digitalisierung!?
• Habe ich eine Geschichte, welche Emotionen und Botschaften transportiert?

Fehlende Ideen oder Ressourcen zur Umsetzung? Melde Dich bei mir.

Fazit zu Perspektiven im Autohaus

Dein Denken kann aus der Hölle einen Himmel und aus einem Himmel eine Hölle machen.

Werde Dir darüber bewusst und entscheide selbst. Die Perspektiven im Autohaus liegen im Auge des Betrachters. Hast Du dich entschieden?

Dein Stefan Jentzsch