Zubehörverkauf im Autohaus – mit Social Media zum Erfolg

Wer kennt es nicht, das verstaubte Zubehör-Sortiment im Autohaus. Irgendwo in einer verschlossenen Glasvitrine, fristet es ein trostloses Leben. Die Präsentation dieser Produktgruppe hat sich in den letzten Jahrzehnten kaum geändert. Von zeitgemäßer Darbietung kann keine Rede sein. Dabei spielt es keine Rolle, ob das offline oder online ist! Zubehörverkauf im Autohaus muss neu gelebt werden 🚀

Ich behaupte, das es kaum einen Geschäftsführer gibt, der mit dem Zubehörverkauf im Autohaus wirklich zufrieden ist. In den meisten Fällen verdient diese Sparte eher das Prädikat „Staubfänger“ als ernstzunehmender Ertragsbringer.

Natürlich gibt es positive Ausnahmen. Doch die große Mehrzahl, verschenkt ungeahntes Potential. Angesichts der Tatsache, das sich mit dem Verkauf von Zubehör und Ersatzteilen sehr gutes Geld verdienen lässt, ist das kaum nachvollziehbar.

Wenn man die Margen von diesen Artikeln mit denen von Neuwagen vergleichen würde, kämen einem beim Neuwagen-Geschäft doch die Tränen! Klar, der Vergleich hinkt ein wenig. Doch zum verdeutlichen der Relevanz taugt es allemal.

Liegt es an Ideen zur Umsetzung, oder ist das Thema einfach nicht präsent? Tatsache ist, es gibt Handlungsbedarf! Eine Möglichkeit besteht darin Social Media Kanäle zu nutzen. Diese eignen sich hervorragend für diesen Zweck. Wie man diese digitalen Schaufenster gewinnbringend einsetzt, wird dieser Artikel klären …

Das Angebot was keiner kennt

Die meisten Hersteller haben ein tolles und weit gefächertes Angebot an Zubehör. Da ist von Styling-Elementen für Fahrzeuge über Rucksäcke mit Branding bis hin zu Baby-Ausstattung alles dabei.

Doch kennt das Dein Kunde überhaupt? Ich behaupte NEIN! Zielführend ist dazu die Fragestellung, wie soll es attraktiv und adäquat präsentiert werden?!

Im besten Falle, soll ein „will ich haben Gefühl“ ausgelöst werden. Das kann eine Ausstellungswand oder Vitrine kaum leisten. Was soll ein Regenschirm in der untersten Ablage auch schon für Emotionen auslösen … außer Mitleid!?

Was benötigt wird, sind Geschichten rund um das Produkt. Die lassen sich im Autohaus selbst, nur bedingt darstellen. Aber ein Medium kann das besonders gut … Social Media Kanäle! Sie eignen sich perfekt um eine Geschichte, verknüpft mit einem Produkt zu erzählen. Diese Story muss zwingend mit einem Mehrwert versehen sein. Wenn dabei noch ein Produkt charmant und unaufdringlich mit integriert wird … MEGA!!!

Blos keine plumpe Werbung

Die Gesetzmäßigkeiten von Content – und Social Media Marketing sind dafür unbedingt zu beachten. Es geht nicht darum, ständig Posts mit plumper Werbung zu verbreiten. Das wird zu keinem Erfolg führen! Oberste Priorität hat der Transport von Emotionen.

Wir wir ja wissen, dienen sämtliche Social Media Aktivitäten primär nicht der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Viel mehr geht es um übergeordnete Kommunikationsziele. Deren Folge wiederum, ist der Aufbau einer Fangemeinde. Und wahre Fans kaufen alles Ihrer Marke!

Falls es noch Klärungsbedarf gibt, warum Social Media Marketing im Autohaus eine unverzichtbare Größe wird, empfehle ich folgenden Artikel … Social Media Marketing im Autohaus!

Klar ist aber auch, das ein messbarer Erfolg notwendig sein wird. Zum einen um für ausreichend Akzeptanz bei Entscheidungsträgern zu sorgen. Zum anderen um die notwendigen Ressourcen frei zu machen.

Der Return on Investment ist immer ein Teil der Entscheidungsfindung. Und investieren ist wie bei allen Marketingmaßnahmen, nun mal Grundvoraussetzung. Da wird es dann schon schwierig. Denn Fakt ist, solche Aktivitäten fordern einen langen Atem und Kontinuität. Also von Anfang an Vollgas, und möglichst viel richtig machen.

Zubehörverkauf im Autohaus pushen

Wo wir beim heutigen Thema wären. Welche Möglichkeiten gibt es, den Absatz von Zubehör im Autohaus zu forcieren? Genau geht es darum, wie eine Umsatzsteigerung und erhöhte Leadgenerierung im Hinblick auf diese Produkte erfolgen kann.

Ich kann jetzt schon sagen, es tun sich tolle Möglichkeiten auf! Dafür gilt es aber, das ganze Potential von Facebook, Instagram und Co. zu nutzen!

Eine bisher kaum genutzte Möglichkeit ist, Social Media Kanäle zielführend als Präsentationsfläche zu nutzen! Voraussetzung sind bestehende Accounts, die auch mit Leben gefüllt sind.

Wenn Social Media ein echter Teil der Unternehmenskommunikation ist, dann gibt es 2 praxisorientierte Möglichkeiten. Stellvertretend werde ich diese 2 Optionen am Beispiel Instagram erklären. Bei Facebook ist das übrigens ähnlich gelagert.

Warum gerade Instagram?

Fragst Du dich, warum gerade Instagram beim Zubehörverkauf im Autohaus helfen soll? Zum sensibilisieren genau 3 Fakten!

• Nummer 1 unter den Social Media-Plattformen, bei der jungen und kommenden Generation Autohaus-Kunden!
  
• 80 Prozent aller Instagram-Konten folgen einem oder mehreren Unternehmen!
  
• 60 Prozent aller Nutzer geben an, über die Plattform von neuen Produkten zu erfahren!

Das Thema Mobilität und Auto bietet da enorme Möglichkeiten!

Option 1

Das Integrieren von Produkten in Beiträge. Bedeutet die Einbindung deiner Produkte ins visuelle Storytelling. Das geht in Beiträgen und Stories. Ich wiederhole mich dabei gerne, das muss unaufdringlich und mit Mehrwert geschehen.

In der Bildbeschreibung kann man dann einen Hinweis auf das Produkt geben. Zum Beispiel das dieses bei Dir verfügbar ist. Als Praxisbeispiel wäre folgendes denkbar:

• Das Bild zeigt einen SUV, der dank montierter Schneeketten den steilen verschneiten Hang zur romantischen Berghütte mühelos bewältigt. Im Text wird die Geschichte dazu erzählt und charmant auf den Nutzen der Schneeketten hingewiesen.
• Das Bild zeigt den gut gelaunten Fahrer, der mühelos die Apps auf seinem Infotainment-System bedient. Sein Smartphone ist dabei sichtbar, per original Datenkabel mit dem Auto verbunden! Im Text wird der Nutzen dieser Funktion lebhaft dargestellt und auf die Notwendigkeit des originalen Datenkabels hingewiesen.

Option 2

Jetzt wird es richtig spannend. Mit der Instagram Shopping Funktion ist es möglich, mit 2 Klicks genau diese Schneekette oder das Datenkabel in den Warenkorb des Online-Shops zu legen und damit zu kaufen. Das ist sensationell 🎯

Denn es bedeutet die absolute Vereinfachung des Kaufprozesses! Es entfällt der bisher notwendige Wechsel in den Browser. Damit die lästige Suche nach dem Produkt usw. Wie das funktioniert, erfährst du im folgenden Absatz.

Was ist Instagram Shopping?

Es ist die Funktion, um Produkte über die App zu verkaufen. Dadurch wird Instagram selbst, zur Verkaufsplattform mit riesiger Reichweite! Realisiert wird das über die Option, die Bilder mit Product-Tags zu versehen. Darunter versteht man übrigens das markieren von Produkten.

Es können maximal 5 Produkte pro Beitrag markiert werden. Hast Du mehrere Bilder in einem Karussell-Post, sind maximal 20 Produkte möglich. Die Funktion steht in Deutschland seit Februar 2018 zur Verfügung. In der Beauty- und Modebranche wird diese bereits effektiv eingesetzt.

Wie funktioniert Instagram Shopping?

So wie sich Personen in Beiträgen markieren lassen, funktioniert das auch mit Produkten. Der Kunde erkennt diese Beiträge an einem weißen Einkaufstaschensymbol. Klickt er nun auf das Bild, öffnet sich ein Fenster. Darin findet man die Artikel-Beschreibung und den Preis zu dem jeweiligen Produkt.

Beim zweiten Klick, gelangt er direkt zu dem Produkt im Onlineshop des Unternehmens. Dieser ist mit Instagram / Facebook direkt verlinkt. Dort angekommen lässt sich der Einkauf dann gewohnt abschließen. Es lässt sich sogar einstellen, das das Produkt bereits in den Warenkorb gelegt wird.

Was sind die Vorteile von Instagram Shopping?

Der größte Vorteil ist definitiv, die Verkürzung der Customer Journey und die tolle Usability. Es sind lediglich 2 Klicks notwendig, um direkt zum gewünschten Produkt im Online-Shop des Verkäufers zu gelangen.

Dadurch profitieren beide Seiten, von der Reduzierung des Kaufvorgangs auf wenige Klicks. Das macht aus dem digitalen Schaufenster eine super sexy Verkaufsplattform!

Gibt es Nachteile von Instagram Shopping?

Wo Licht, da auch Schatten. Um diese Funktion tatsächlich zu nutzen, wird ein schon bestehender Online-Shop benötigt. Also der eigentliche Kauf findet immer auf einer externen Website statt!

Das reduziert die Zahl derer stark, die das tatsächlich realisieren können. Denn ein eigener Online-Shop muss wohl bedacht sein. Einfach mal so sind Warenwirtschaft, Versand, rechtliche Absicherung durch einen Anwalt usw. nicht zu stemmen. Eine gewisse Betriebsgröße oder eine besondere Nische, werden wohl benötigt werden.

Außerdem können nur Produkte verlinkt werden, die im Facebook-Shop hinterlegt sind. Instagram zieht sich die Daten über Facebook. Bedeutet im Umkehrschluss, das jedes Produkt 2 mal angelegt werden muss! Einmal im eigenen Shop-System und einmal im Facebook-Shop. Dies geht bei Facebook aber übrigens sehr leicht und zügig!

Welche Voraussetzungen gibt es für Instagram Shopping?

Wir wissen ja nun, das ein eigenes Shop-System benötigt wird. Darüber hinaus, gibt es noch andere Anforderungen um für die Shopping Funktion zugelassen zu werden:

• Instagram Business Profil (kostenfrei)
• Account muss mit Facebook-Shop / Produktkatalog verbunden sein
• Es müssen einmalig 9 Instagram Posts mit Produkten getaggt werden, um Funktion zu aktivieren
• Die Funktion ist nur in der mobilen Version nutzbar
• Es dürfen nur physische Artikel verkauft werden (keine Online Produkte / Software etc.)
  
• Sitz des Unternehmens in einem der für Instagram-Shopping zugelassenen Länder (Deutschland 👍)

Welche Produkte kommen in Frage?

Dazu empfiehlt es sich, die Instagram Handelsrichtlinien und Nutzungsbedingungen zu studieren. Da das keinen großen Spass macht, habe ich Dir das mal abgenommen. Das die Produkte physischer Natur sein müssen haben wir schon geklärt. Weitere Bedingungen sind:

• KEINE Autos
• KEINE Kraftstoffe
• KEINE gefährlichen Maschinen oder Anlagen
• KEINE Dienstleistungen

Ja das schließt schon mal einiges aus. Doch wenn wir mal genau über Zubehörverkauf im Autohaus nachdenken, kommen wir zu folgendem Ergebnis. 95% der vorhandenen Produkte erfüllen alle Zulassungskriterien.

Fazit zu Zubehörverkauf im Autohaus

Der Zubehörverkauf im Autohaus liegt oft hinter seinen Möglichkeiten! Das ist im Hinblick auf das Umsatzpotential schon fast fahrlässig! Offline wie Online gilt es, eine frische zeitgemäße Präsentation zu finden. Im Autohaus selbst, sind dem ganzen kreative Grenzen gesetzt.

Im Social Media Bereich, ist dagegen ein attraktives Storytelling umsetzbar. Instagram bietet dazu mit den Feed-Beiträgen und den Stories klasse Möglichkeiten. Mit der spannenden Funktion, auf Instagram Produkte zu markieren und zu verkaufen, schließt sich der Kreis! Mit diesem „2 Klick Kaufprozess“ erhöht sich die Usability enorm.

Der Zubehörverkauf im Autohaus lässt sich damit sehr gut pushen. Für Autohäuser die auf Instagram sehr aktiv sind, ist die Shop-Funktion eine tolle Erweiterung!

Wiederholt sei an dieser Stelle gesagt, das dafür ein eigener Online-Shop vorhanden sein muss. Für E-Commerce Unternehmen aus vielen Branchen der Wirtschaft wird dieser Kanal bereits gewinnbringend genutzt!

Ich gehe fest davon aus, das ein wahrer Boom zu erwarten ist. Bleibt zu hoffen, das Autohäuser nicht wieder einen Trend verschlafen.

Hast Du noch Fragen oder benötigst Hilfe beim Zubehörverkauf im Autohaus, melde Dich bei mir.

Dein Stefan Jentzsch